一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述
1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念
個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品,通過發(fā)掘客戶需求,幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況,制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃,并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講,我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力,為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議,幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票,債券,保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中,以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值,從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì),以自然人(或個(gè)人客戶)為服務(wù)對(duì)象,為其提供包括代理投資理財(cái)、代收代付、代理保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
2、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
長(zhǎng)期以來,我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展,各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開始至今的10年期間,在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上,各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月,上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室,這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索,已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性,“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立,新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出,國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)1。
3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的條件
第一、政治、法律與政策環(huán)境。穩(wěn)定的政治環(huán)境是商業(yè)銀行良好運(yùn)行的基本條件,政局不穩(wěn)定會(huì)導(dǎo)致社會(huì)動(dòng)蕩、經(jīng)濟(jì)秩序混亂,對(duì)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)造成重大危害。在各國(guó)法律體系中,與金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)的法律很多,因此,金融機(jī)構(gòu)開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必然受到相關(guān)法律法規(guī)的制約。另外,對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來說,國(guó)家政策對(duì)其經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的影響非常顯著,其中宏觀經(jīng)濟(jì)政策,如財(cái)政政策、貨幣政策、收入分配政策、稅收政策對(duì)投資理財(cái)具有實(shí)質(zhì)性影響。我國(guó)一直以來實(shí)行的銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策,在一定程度上制約了我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作空間2。
第二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的聯(lián)系十分密切。經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、消費(fèi)者的收入水平的大幅提高以及良好的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得較快發(fā)展的重要條件。經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。消費(fèi)者收入是商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要參考指標(biāo),不同的收入水平?jīng)Q定了消費(fèi)者對(duì)不同的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)能力。當(dāng)個(gè)人可支配收入大于基本消費(fèi),消費(fèi)者才有能力投資購(gòu)買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。宏觀經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響表現(xiàn)在投資活動(dòng)的各個(gè)方面,從具體金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與定價(jià),到投資組合與投資策略的選擇均受到宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的制約。
第三、社會(huì)環(huán)境。國(guó)內(nèi)、國(guó)際社會(huì)文化環(huán)境對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的開展均有影響。在一個(gè)開放、進(jìn)步、文明的社會(huì)文化環(huán)境下,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間非常廣闊。養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)以及其他社會(huì)保障制度的變遷也對(duì)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。人口環(huán)境對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響表現(xiàn)在規(guī)模與結(jié)構(gòu)兩方面。人口總量的增長(zhǎng)會(huì)導(dǎo)致對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的需求量增大。人口結(jié)構(gòu)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響表現(xiàn)在消費(fèi)者的性別、年齡、民族、職業(yè)、教育程度等方面,由于在收入、閱歷、生活方式、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)活動(dòng)等方面存在的差異,必然會(huì)有不同的金融消費(fèi)需求和消費(fèi)方式3。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
1、理財(cái)產(chǎn)品單一,存在同質(zhì)化。目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌,如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌,中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌,工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合,大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上,關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少,更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力,為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí),我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重,一家能做的業(yè)務(wù),別人可以很快“復(fù)制”,一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品,其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn),盡管名目互不雷同,但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng),各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。
2、金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制,限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段,銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值,這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間,導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作,因而,目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上,還不算是真正意義上的理財(cái)。
3、專業(yè)理財(cái)人員的缺乏。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù),涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域,對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能,還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí),具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員,多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多,文化素質(zhì)也普遍不高,理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上,而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議,不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x,只會(huì)讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來越遠(yuǎn)。
4、營(yíng)銷宣傳渠道單一。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)管理上基本上都將對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開,在對(duì)外營(yíng)銷中,還是個(gè)人歸個(gè)人的,公司歸公司的,沒有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,資源未能得到充分的利用。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介,僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室,分銷渠道建設(shè)落后,未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營(yíng)銷渠道有效地整合在一起,難以形成交互式、立體式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳,也極其有限,即使做了一些廣告,也是零打碎敲,沒有很好地策劃4。
三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策
1、加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。此點(diǎn)即包含加強(qiáng)對(duì)客戶的明晰劃分和轉(zhuǎn)變理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路,即由粗獷型的數(shù)量取勝轉(zhuǎn)換為集約型的高質(zhì)量的產(chǎn)品開發(fā),由創(chuàng)新性不足發(fā)展到設(shè)計(jì)獨(dú)特兩層意思。 細(xì)致的客戶劃分有利于了解客戶的不同需求,實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。 這就要在財(cái)富規(guī)模的基礎(chǔ)上,引入年齡、收入、家庭生命周期、消費(fèi)方式、價(jià)值取向、信用水平、社會(huì)地位、潛在價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)偏好等多因素作為劃分標(biāo)準(zhǔn), 綜合衡量后做出科學(xué)的劃分界定,以推出多樣化理財(cái)產(chǎn)品,滿足各色需求,盈得市場(chǎng)份額。 同時(shí),要聘請(qǐng)專門人才進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì),提升產(chǎn)品層次和質(zhì)量,打破高產(chǎn)低質(zhì)的局面和創(chuàng)新能力不足的現(xiàn)狀5。
2、做好市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)行差別化服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念,確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念,以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ),為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù),把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中,抓住目標(biāo)客戶群,進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分,以便提供更好的服務(wù)。
3、締造政策制度的支持氛圍。法律、法規(guī)的制定要配合商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 修整太過嚴(yán)苛的限制,留給銀行充分的發(fā)展空間。 銀行系統(tǒng)內(nèi)部也要設(shè)置專職部門管理理財(cái)業(yè)務(wù),以便建立完整健全的業(yè)務(wù)管理機(jī)制。 還要加強(qiáng)實(shí)施薪酬績(jī)效,做好職工激勵(lì)、評(píng)比、競(jìng)賽、業(yè)績(jī)考核等工作,調(diào)動(dòng)員工積極性,提高其工作效率。 金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)也是應(yīng)該大舉推崇的發(fā)展方向,以開創(chuàng)一個(gè)無抑商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的理想環(huán)境。
4、加強(qiáng)橫向聯(lián)合,降低分業(yè)限制影響。當(dāng)前,由于政策、法律的限制、我國(guó)金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng),銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù),也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。因此,在這種形勢(shì)下,銀行應(yīng)積極參與,加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作,一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品,另一方面,可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),依托信用資源,拓展基金業(yè)務(wù),推進(jìn)保險(xiǎn)代理,加強(qiáng)銀企合作,從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
5、加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。銀行應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,工作人員的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的水平和發(fā)展前景。這就要求商業(yè)銀行著重關(guān)注人才的吸納、培訓(xùn)和儲(chǔ)備。銀行要招聘專門和有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人才,并請(qǐng)資深講師和業(yè)務(wù)骨干,從理論與實(shí)踐、操作技能、專業(yè)知識(shí)、與人溝通、各種金融工具、經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)敏感度等方面組織培訓(xùn)。儲(chǔ)備是指商業(yè)銀行與財(cái)經(jīng)高校建立長(zhǎng)期人才推薦及選拔機(jī)制,保證銀行高素質(zhì)人才的來源,院校也會(huì)根據(jù)銀行需要著重培養(yǎng)相應(yīng)人才,以免理論與實(shí)際嚴(yán)重脫節(jié),也可減少銀行崗前培訓(xùn)的成本6。
總之,目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于起步階段,隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了蓬勃的發(fā)展。首先是建立了個(gè)人理財(cái)?shù)钠放?推出了相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù),為理財(cái)業(yè)務(wù)的開展奠定了基礎(chǔ)。其次,隨著外資銀行的加入,理財(cái)產(chǎn)品的種類日益豐富。這也極大的刺激了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品上的創(chuàng)新,由單一產(chǎn)品往綜合性產(chǎn)品發(fā)展,為客戶提供了更多的選擇。最后,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也促進(jìn)了金融機(jī)構(gòu)在硬件上的完善。許多銀行都在全國(guó)范圍內(nèi)建立了自己的理財(cái)中心,并按不同的客戶類別進(jìn)行分類,電話銀行和自助服務(wù)終端的數(shù)量也不斷增加,各方面均取得了較大的進(jìn)展。另外,我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還有著理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)多、理財(cái)服務(wù)免費(fèi)以及在居民心中有著較高的信譽(yù)等有利條件。然而,我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在迅猛發(fā)展的同時(shí)也存在著許多問題,例如理財(cái)產(chǎn)品單一、缺乏深度、市場(chǎng)定位模糊、缺乏專業(yè)的理財(cái)人員等各方面的不足,同時(shí)面臨著巨大的發(fā)展機(jī)遇以及與外資銀行激烈爭(zhēng)奪市場(chǎng)的環(huán)境。因此,我國(guó)商業(yè)銀行一定要進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新,獲得章爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下,依托我國(guó)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的經(jīng)濟(jì)情況,依靠國(guó)家的政策支持,完善的商業(yè)銀行管理和銀行從業(yè)者素質(zhì)的不斷提高來推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷向前發(fā)展7。
