二八定律 客戶(hù)需求 私人銀行 業(yè)務(wù)創(chuàng)新
一、我國(guó)商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)
在金融市場(chǎng)全面開(kāi)放的今天，中國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)出越來(lái)越深刻的變化，特別是各大外資銀行憑借他們?cè)跇I(yè)務(wù)管理和市場(chǎng)開(kāi)拓以及多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)提供等方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，與國(guó)內(nèi)的各大商業(yè)銀行在客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)方面展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，非銀行金融機(jī)構(gòu)比如信托公司，證券公司等在提供多樣化的金融產(chǎn)品方面的靈活性和個(gè)性化很具優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶(hù)的吸引力也逐漸增大，這又對(duì)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)開(kāi)展帶來(lái)了更進(jìn)一步的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
二、“二八定律”對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的重要性
“二八定律”或稱(chēng)“關(guān)鍵少數(shù)定律”，是19世紀(jì)末20世紀(jì)初由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的，因此，也稱(chēng)作帕累托定律。該定律認(rèn)為，事物20%的組成部分中集中了事物80%的價(jià)值，“二八定律”之稱(chēng)由此而來(lái)?！岸硕伞笔歉鶕?jù)大量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得來(lái)的，具有一定的規(guī)律性。從數(shù)學(xué)的角度來(lái)看，“二八定律”符合正態(tài)分布的規(guī)律；從哲學(xué)的角度來(lái)看，“二八定律”符合唯物辯證法關(guān)于矛盾普遍性與特殊性、主要矛盾與次要矛盾關(guān)系的原理。因而，“二八定律”具有科學(xué)的理論基礎(chǔ)，是科學(xué)原理的具體化?！岸硕伞逼毡榇嬖谟谖覀兊墓ぷ魃钪校荷碳?0%的銷(xiāo)售額來(lái)自20%的商品，20%的推銷(xiāo)員帶回80%的新生意，等等。
正因如此，二八定律自問(wèn)世以來(lái)，已在許多行業(yè)中得到廣泛應(yīng)用，相當(dāng)多的企業(yè)將其做為經(jīng)營(yíng)以及決策的重要依據(jù)?！岸硕伞痹谏虡I(yè)銀行經(jīng)營(yíng)中同樣廣泛發(fā)揮作用，其突出表現(xiàn)是20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)帶來(lái)了80%的利潤(rùn)。商業(yè)銀行要加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)管理，面向這部分客戶(hù)，有重點(diǎn)、有針對(duì)性地進(jìn)行服務(wù)?；诖死碚?，中國(guó)商業(yè)銀行在面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何抓住高凈值客戶(hù)，如何更好地服務(wù)高凈值客戶(hù)，從而完善和提高商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)能力也就自然而然地提到了商業(yè)銀行管理層的議事日程了。同時(shí)，由于私人銀行業(yè)務(wù)往往只服務(wù)于財(cái)富金字塔高端的客戶(hù)，因而往往能獲取遠(yuǎn)高于社會(huì)平均利潤(rùn)的高額回報(bào)。根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，在過(guò)去的幾年時(shí)間里， 美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)年均利潤(rùn)率高達(dá)35 % ，年均盈利增長(zhǎng)一般也在12 % — 15 %之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的零售銀行業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)。因此，根據(jù)“二八定律”，發(fā)展私人業(yè)務(wù)正是目前商業(yè)銀行提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力以應(yīng)對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的一個(gè)很重要的戰(zhàn)略選擇。
三、從“二八定律”角度看我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新
有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)高凈值（即投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元）人群規(guī)模正在逐年擴(kuò)大，2010年，中國(guó)的高凈值人群數(shù)量達(dá)50萬(wàn)人；與2009年相比，增加了9萬(wàn)人，年增長(zhǎng)率為22%，就私人財(cái)富規(guī)模而言，2010年中國(guó)高凈值人群共持有達(dá)15萬(wàn)億人民幣的可投資資產(chǎn)，2011年高凈值人群可投資資產(chǎn)更是達(dá)到達(dá)到18萬(wàn)億元。同比增長(zhǎng)20%，占中國(guó)儲(chǔ)蓄總量的16%左右。預(yù)計(jì)在2015年我國(guó)高凈值人群可投資資產(chǎn)總量將達(dá)到77.2萬(wàn)億。
但是，2010年針對(duì)高凈值人群的中資私人銀行資產(chǎn)管理的總規(guī)模大約在1萬(wàn)億元左右，僅占可投資投資的5～6%，相比，2009年瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理（私人銀行）額就高達(dá)1.895萬(wàn)億美元，是我國(guó)所有商業(yè)銀行私人銀行的15倍左右。那為什么會(huì)出現(xiàn)上述情況呢？究其原因，私人銀行業(yè)務(wù)雖然作為富豪財(cái)富的“避風(fēng)港”，得到越來(lái)越多富裕階層的認(rèn)同，但是另一方面，中國(guó)的富裕階層在迅速崛起后產(chǎn)生的金融需求也將不斷提升不斷多樣化。以《2011年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》內(nèi)容為例，超過(guò)80%的受訪人表示會(huì)在未來(lái)繼續(xù)加強(qiáng)資產(chǎn)配置的多元化。
由于中國(guó)本土私人銀行業(yè)務(wù)仍處于產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)期，與國(guó)外領(lǐng)先的私人銀行機(jī)構(gòu)相比還有非常大的差距，主要表現(xiàn)為產(chǎn)品不夠豐富，缺乏有效的產(chǎn)品組合；服務(wù)內(nèi)容相對(duì)單一，缺乏針對(duì)不同私人銀行客戶(hù)群需求及家族需要的更個(gè)性化的服務(wù)；客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，無(wú)法為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的更高質(zhì)量的財(cái)富規(guī)劃、財(cái)富管理建議。
總之，一方面，隨著改革開(kāi)放三十年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展， 居民的私人財(cái)富不斷積累， 一個(gè)穩(wěn)定的高收入富裕階層己經(jīng)形成， 為商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)打下了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)；另一方面，如何有效挖掘這個(gè)高凈值客戶(hù)群體的需求并積極滿足他們的需求，可以說(shuō)是進(jìn)一步拓展私人銀行業(yè)務(wù)空間拓展的前提，同時(shí)也是催發(fā)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的巨大推動(dòng)力。
四、結(jié)束語(yǔ)
因此，根據(jù)“二八定律”探究我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大潛力以及業(yè)務(wù)受阻的原因和業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力， 找出相應(yīng)的對(duì)策， 已成為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)水平，完善業(yè)務(wù)內(nèi)容的關(guān)鍵問(wèn)題之一，從而最終能夠滿足商業(yè)銀行提高整體競(jìng)爭(zhēng)力的需要和自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的需要。
