一、企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理概述
信用經(jīng)濟(jì)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟的標(biāo)志之一。中國(guó)加入WTO后，企業(yè)面臨更加開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存發(fā)展，合理的利用應(yīng)收賬款提高銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模是企業(yè)常用的經(jīng)營(yíng)手段。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款總額達(dá)到8 .2 萬(wàn)億元， 較2011年同比增長(zhǎng)17 .6% ，應(yīng)收賬款在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中所扮演的角色， 應(yīng)當(dāng)引起充分重視。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動(dòng)性資產(chǎn)的重要組成部分，其運(yùn)營(yíng)的效率、效果直接影響到企業(yè)的資產(chǎn)安全和經(jīng)濟(jì)效益。
▲▲二、應(yīng)收賬款信用管理體系的框架
（一）選擇適用的信用管理模式
信用管理工作的開(kāi)展需要進(jìn)行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)成因分析，然后在此基礎(chǔ)上選擇先進(jìn)適用的信用管理模式。
（二）進(jìn)行必要的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化
進(jìn)行必要的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，首先需要設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門(mén)。一方面使其在職能方面，能夠彌補(bǔ)銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的現(xiàn)有缺陷，填補(bǔ)企業(yè)在管理方面的漏洞。這樣，信用管理部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)各司其職、互補(bǔ)遺缺，滿足了企業(yè)管理上的需要，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)可控的目的；另一方面獨(dú)立的信用管理部門(mén)可以整合財(cái)務(wù)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的資源，在二者之間架起一座橋梁，經(jīng)濟(jì)高效地完成信用風(fēng)險(xiǎn)分析、應(yīng)收賬款管理等工作，目標(biāo)明確，任務(wù)清晰，既不會(huì)像財(cái)務(wù)部門(mén)謹(jǐn)小慎微、缺乏客觀信息造成客戶流失，也不會(huì)像銷(xiāo)售部門(mén)輕率冒進(jìn)導(dǎo)致信用虧空。
此外，獨(dú)立的信用管理部門(mén)，可以掌握和評(píng)估客戶資信狀況， 對(duì)每筆交易的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行獨(dú)立的、科學(xué)的、定量化的審核， 并以此對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生和運(yùn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。
當(dāng)然，現(xiàn)代企業(yè)的信用管理工作對(duì)信用分析人員提出了很高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求。一個(gè)合格的信用分析人員不僅要具備財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理統(tǒng)計(jì)、信息檢索、商法、民法、經(jīng)濟(jì)學(xué)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要具備計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)、客服經(jīng)驗(yàn)、公共關(guān)系經(jīng)驗(yàn)等職業(yè)技能。
現(xiàn)階段下，大型企業(yè)可設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門(mén)，小企業(yè)則考慮設(shè)置一名專(zhuān)業(yè)的信用管理人員，掌握和評(píng)估客戶資信狀況。
（三）構(gòu)建企業(yè)的信用管理制度，建立信用管理工作流程
信用管理制度是指導(dǎo)信用工作開(kāi)展的綱領(lǐng)，在建立信用管理有關(guān)制度之前，首先要了解企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的取向，確定信用管理工作的基本行政流程。在此基礎(chǔ)上建立事前、事中、事后的全過(guò)程管理制度。
事前管理制度一般包括：信用評(píng)估模型、信用審核流程、合同審核流程等。信用評(píng)估模型是信用管理工作的前提和基礎(chǔ)，在信用評(píng)估的基礎(chǔ)上，根據(jù)信用評(píng)估的結(jié)果進(jìn)入信用審核程序。信用審核完畢后，企業(yè)就可以進(jìn)行合同會(huì)簽，確定合同的主要條款（包括信用條款），為未來(lái)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)確定合同雙方法律上的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。
事中管理制度一般包括：發(fā)貨審批流程、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移制度、定期信用審核制度、信用條件（額度、期限等）、調(diào)整審批流程等。發(fā)貨審批是信用控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只有具有信用審批權(quán)限的人員審批同意后，倉(cāng)庫(kù)部門(mén)才能據(jù)以發(fā)貨，否則，企業(yè)信用管理的一系列工作會(huì)形同虛設(shè)。此外，企業(yè)在與客戶簽訂合同的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移制度的有關(guān)規(guī)定確定是否需要執(zhí)行擔(dān)保、保理、保險(xiǎn)、抵押等風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施。形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易關(guān)系后，企業(yè)要定期根據(jù)客戶的交易情況及相關(guān)信息，進(jìn)行信用審核，根據(jù)審核后的結(jié)果調(diào)整信用條件是信用管理過(guò)程中必不可少的工作內(nèi)容。
事后管理制度一般包括：收款流程、爭(zhēng)議解決流程、有關(guān)人員的績(jī)效考核制度等。制定合理有效、循序漸進(jìn)的催款流程既能夠充分體現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶的重視和企業(yè)的人性化管理理念，同時(shí)又可以向客戶傳遞企業(yè)信用管理工作的規(guī)范化、制度化信息，使企業(yè)的款項(xiàng)催收工作成為一門(mén)藝術(shù)而不再僵硬、沒(méi)有人情味。
（四）加強(qiáng)績(jī)效考核
績(jī)效考核工作是一切管理工作的最終落腳點(diǎn)，沒(méi)有獎(jiǎng)罰并進(jìn)、客觀公正的績(jī)效考核制度，企業(yè)的管理工作很難得到最終落實(shí)并取得良好的效果。制定合理的績(jī)效考核指標(biāo)非常關(guān)鍵，目前許多企業(yè)以DSO等作為主要考核指標(biāo)（DSO=期末應(yīng)收賬款余額/本期內(nèi)的銷(xiāo)售額X銷(xiāo)售天數(shù)），信用管理部門(mén)只要降低DSO就從整體上既符合了財(cái)務(wù)部的利益（公式中分子降低），也符合了業(yè)務(wù)部門(mén)的利益（公式中分母提高），充分調(diào)動(dòng)了相關(guān)人員的積極性。
▲▲三、基于5C原則的應(yīng)收賬款信用管理體系
（一）5C原則
由于理論研究的滯后以及各個(gè)企業(yè)實(shí)際情況的千差萬(wàn)別，我國(guó)企業(yè)尚沒(méi)有完整的、規(guī)范的信用管理模式可供借鑒。依據(jù)西方商業(yè)銀行在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中總結(jié)歸納出的“5C”原則，用以建立我國(guó)企業(yè)自身初步的信用管理體系，是一個(gè)現(xiàn)實(shí)和理智的選擇。
所謂的“5C”原則，即：（1）品質(zhì)（Character）：指客戶的信譽(yù)特征，包括：歷史背景、股東情況、管理水平、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、信用狀況等；（2）能力（Capacity）：指償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例；（3）資本（Capital）：指客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景，如負(fù)債比率、投資額、借貸資本的效益等；（4）抵押（Collateral）：指顧客或客戶拒付款項(xiàng)或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)能被用做抵押的資產(chǎn)，主要考慮客戶用以獲得信用額度的抵押資產(chǎn)的可靠性以及保值性；（5）條件（Condition）：指可能影響顧客或客戶付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、行業(yè)狀況。
（二）“5C”管理體系的具體實(shí)施步驟
依據(jù)我們對(duì)“5C”原則的理解，可以構(gòu)思信用管理工作的具體實(shí)施步驟。
首先，要有一個(gè)良好的信用管理控制環(huán)境，管理層對(duì)信用管理工作的全力支持，在全公司范圍內(nèi)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)并推廣信用管理工作。
其次，需要客戶信用評(píng)估制度體系的建立。
再次，作為交易的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，必要的債權(quán)保障條件是不可或缺的。
最后，就是獨(dú)立的信用管理職能，應(yīng)收賬款的管理及收賬。
這個(gè)步驟下，最為關(guān)鍵的工作之一就是建立客戶的信用檔案（即：客戶信用評(píng)估）。客戶的信用檔案需要隨時(shí)更新，由專(zhuān)門(mén)的信用分析人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作?？蛻粜庞梅治鰴n案的內(nèi)容至少要包括：（1）客戶的商業(yè)背景；（2）客戶的其他供應(yīng)商或銀行提供的參考信息；（3）財(cái)務(wù)報(bào)表；（4）交易記錄；（5）其他信息，包括庭審記錄、客戶實(shí)地拜訪記錄、網(wǎng)絡(luò)報(bào)道等；（6）客戶信用申請(qǐng)表；（7）客戶信用評(píng)估表。
（三）建立客戶信用評(píng)估表需注意的問(wèn)題
客戶信用檔案的核心資料是建立《客戶信用評(píng)估表》，可以分為三個(gè)步驟：
第一步，確認(rèn)主要風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估因素。包括：商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、公司管理、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等方面；主要風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估因素應(yīng)具備的屬性：1、可比性；2、對(duì)未來(lái)公司現(xiàn)金流的可預(yù)測(cè)性和穩(wěn)定性的影響。
企業(yè)應(yīng)針對(duì)所處不同行業(yè)確定主要的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估因素，以汽車(chē)行業(yè)、包裝行業(yè)、電信行業(yè)為例，分別說(shuō)明。
汽車(chē)行業(yè) 包裝行業(yè) 電信行業(yè)
市場(chǎng)地位 多元化經(jīng)營(yíng)狀況 經(jīng)營(yíng)環(huán)境
成本狀況 品牌經(jīng)營(yíng)狀況 公司策略和執(zhí)行力度
現(xiàn)金流 分銷(xiāo)渠道及價(jià)格的靈活程度 技術(shù)
流動(dòng)性分析 成本效益及利潤(rùn)率 資本實(shí)力
融資需求量 財(cái)務(wù)政策和財(cái)務(wù)杠桿 發(fā)達(dá)或是發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)
公司風(fēng)險(xiǎn)
利潤(rùn)率
技術(shù)及特殊風(fēng)險(xiǎn)因素
銀行/政府支持
此外，還要普遍考慮其他一些因素，如：公司政策的嚴(yán)格性，國(guó)家、地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)報(bào)表的可信度，流動(dòng)性分析，集團(tuán)結(jié)構(gòu)等。
確定主要風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估因素后，還需對(duì)其進(jìn)行細(xì)化，以包裝行業(yè)為例，上述5個(gè)因素可細(xì)化為：
包裝行業(yè)
多元化經(jīng)營(yíng)狀況 總銷(xiāo)售額
地域的多元化
產(chǎn)品的多元化
品牌經(jīng)營(yíng)狀況 市場(chǎng)份額
銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)
量化的品牌效應(yīng)
分銷(xiāo)渠道及價(jià)格的靈活程度 分銷(xiāo)商的數(shù)量和控制權(quán)
成本效益及利潤(rùn)率 量化成本分析
稅前利潤(rùn)
平均資產(chǎn)利潤(rùn)率
財(cái)務(wù)政策和財(cái)務(wù)杠桿 財(cái)務(wù)策略
財(cái)務(wù)杠桿
投資后現(xiàn)金流/負(fù)債
投資前現(xiàn)金流/負(fù)債
第二步，評(píng)估及量化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估因素。包括：質(zhì)化的分析、量化的分析、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、歷史數(shù)據(jù)分析、預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)分析、分析結(jié)果測(cè)試等。在這里需要企業(yè)采取各種合理合法的手段，通過(guò)實(shí)地調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)搜索、第三方提供、政府注冊(cè)信息、法庭記錄、新聞、媒體、上市公司公開(kāi)信息、接觸客戶有關(guān)人員等方法獲取盡可能充分、適當(dāng)?shù)南嚓P(guān)信息，以利于利用相關(guān)信息進(jìn)一步集成、分析后，管理層作出正確判斷和決策。
第三步，對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行打分、得出風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。這里還要分為歷史評(píng)級(jí)、預(yù)測(cè)評(píng)級(jí)。所謂歷史評(píng)級(jí)，就是根據(jù)客戶以往資料對(duì)其信用等級(jí)作出的客觀評(píng)價(jià)；所謂預(yù)測(cè)評(píng)級(jí)，就是對(duì)客戶未來(lái)將要與企業(yè)進(jìn)行的交易等信息進(jìn)行科學(xué)合理的預(yù)測(cè)。
通過(guò)建立《客戶信用評(píng)估表》得到客戶所處的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，結(jié)合銷(xiāo)售部門(mén)、信用部門(mén)的《客戶信用申請(qǐng)表》和企業(yè)通過(guò)各種渠道采集到的客戶其他方面信息資料、企業(yè)以往與客戶的交易資料等共同構(gòu)成了客戶的信用檔案。通過(guò)持續(xù)豐富客戶的信用檔案，就可以為信用管理工作提供客觀、詳實(shí)的資料和信息。
綜上所述，合理有效地防范與控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)作為企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)管控領(lǐng)域之一，信用管理工作無(wú)疑是現(xiàn)代企業(yè)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不可或缺的主要措施。改革落后的管理體制，全面實(shí)施信用管理，為企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)提供合理保障乃信用管理工作首要任務(wù)。
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作者：姜巍
