隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)的市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)一步開放，將會(huì)有更多的世界級(jí)跨國(guó)公司來(lái)中國(guó)發(fā)展。對(duì)于企業(yè)而言，人們當(dāng)然希望更多的采用現(xiàn)銷的方式，但由于激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，迫使大量企業(yè)采用賒銷的方式，進(jìn)而就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。據(jù)資料介紹，經(jīng)營(yíng)管理水平較高的一些跨國(guó)公司，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重高達(dá)70%，如日本日野汽車公司1978年應(yīng)收賬款比重為71%。除了產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、廣告之外，賒銷是一種有效的促銷方式，但它也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一些相應(yīng)的成本，而且還要面臨發(fā)生壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。為了謀求在中國(guó)的長(zhǎng)足發(fā)展，跨國(guó)公司應(yīng)積極適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境，采用恰當(dāng)?shù)姆椒訌?qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。
一、應(yīng)收賬款的管理體系的建立
應(yīng)收賬款的管理主要依賴于公司的內(nèi)部管理。在外部大環(huán)境沒(méi)有成熟信用體系的情況下，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)在內(nèi)部建立自己的信用體系，充分掌握客戶的資信情況，進(jìn)行審查、評(píng)定、簽約、發(fā)貨、核對(duì)、催收等一系列經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。
（一）設(shè)立獨(dú)立的財(cái)務(wù)計(jì)劃部，健全風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系。一般企業(yè)通常委任市場(chǎng)部或財(cái)務(wù)部進(jìn)行客戶資信管理工作。問(wèn)題是：市場(chǎng)部是公司利潤(rùn)中心的組成部分，為了提升利潤(rùn)，市場(chǎng)部容易將資信不好的公司納入銷售對(duì)象；財(cái)務(wù)部是公司的核算部門，財(cái)務(wù)部容易縮小客戶的范圍，導(dǎo)致相反的結(jié)果出現(xiàn)。較為理想的做法是設(shè)立獨(dú)立的財(cái)務(wù)計(jì)劃部，對(duì)客戶的資信進(jìn)行管理。對(duì)跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，自身具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，面臨包括中國(guó)國(guó)有企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、合資企業(yè)、其他跨國(guó)公司等多種經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的客戶，完全有必要建立獨(dú)立的資信管理部門，以克服市場(chǎng)部和財(cái)務(wù)部管理的缺陷。
（二）建立客戶資信檔案。客戶資信檔案的建立主要依賴 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，用以評(píng)估客戶的資信資料：包括客戶的品質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及與公司業(yè)務(wù)往來(lái)歷史；客戶的資本實(shí)力、資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況尤其是流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)情況；客戶的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、歷史、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷能力；客戶的經(jīng)濟(jì)效益、資產(chǎn)、負(fù)債比率等。信息的獲得主要通過(guò)直接調(diào)查和間接調(diào)查兩種方式。直接調(diào)查是指公司的市場(chǎng)部人員在日常的業(yè)務(wù)活動(dòng)中直接與客戶接觸，通過(guò)當(dāng)面談判、詢問(wèn)、觀察等方式結(jié)合財(cái)務(wù)部門實(shí)際收回款以及財(cái)務(wù)計(jì)劃部逾期應(yīng)收賬款催收等情況而獲取信用資料的一種方式。間接調(diào)查是指公司以客戶財(cái)務(wù)報(bào)表及銀行、財(cái)稅部門、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工商管理部門等保存的有關(guān)資料為依據(jù)，通過(guò)加工整理而獲得信用資料的一種方式。在審計(jì)業(yè)務(wù)相對(duì)集中，即幾個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所為絕大部分大中型公司提供審計(jì)服務(wù)、或會(huì)計(jì)咨詢業(yè)務(wù)時(shí)，可考慮由事務(wù)所幫助公司制定信用體系?？蛻糍Y信檔案最好每季度修訂一次。
（三）正確評(píng)估客戶資信。常用的評(píng)估客戶資信的方法是5C法，即客戶的品質(zhì)、能力、資本、擔(dān)保和條件。此外，多項(xiàng)判斷式分析法也可采用，它利用反映企業(yè)償債能力的多項(xiàng)指標(biāo)，構(gòu)建一個(gè)多元函數(shù)關(guān)系式，以明確的數(shù)據(jù)反映客戶的信用質(zhì)量。例如，漢歐公司1986年將100家客戶的速動(dòng)比率、獲益與利息倍數(shù)、負(fù)債比率和企業(yè)經(jīng)營(yíng)年限的歷史數(shù)據(jù)，構(gòu)建如下函數(shù)關(guān)系式：
Y（信用評(píng)分）＝3.5×獲益與利息倍數(shù)＋10×速動(dòng)比率＋25×負(fù)債比率＋1.3×企業(yè)經(jīng)營(yíng)年限
信用評(píng)分低于40者，表明信用風(fēng)險(xiǎn)較大；40～50之間為平均風(fēng)險(xiǎn)；高于50表明風(fēng)險(xiǎn)較小。正確評(píng)估客戶資信，有助于決定是否接受客戶提出的信用要求；確定給予新客戶的信用額度；調(diào)整現(xiàn)有客戶的信用額度；確定針對(duì)不同客戶的信用條件和結(jié)算方式；制定對(duì)逾期應(yīng)收賬款的追繳方案。
二、應(yīng)收賬款的日常管理
（一）應(yīng)收賬款的監(jiān)控。評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款的優(yōu)劣主要是看其所面臨的壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)大小。傳統(tǒng)的估計(jì)壞賬的方法有三種：應(yīng)收賬款余額百分比法、銷售收入余額百分比法和賬齡分析法。應(yīng)收賬款的未來(lái)可收回金額取決于客戶的支付能力和信譽(yù)狀況，受付款期限和賒銷金額的影響。壞賬的發(fā)生與應(yīng)收賬款余額或銷售收入余額并沒(méi)有直接的內(nèi)在聯(lián)系，所以前兩種方法不能有效地對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控。賬齡分析法較前兩種方法進(jìn)步一些，它考慮到了壞賬損失發(fā)生的概率隨時(shí)間的延長(zhǎng)而增大，但它仍未將重要的客戶的支付能力和信譽(yù)狀況考慮進(jìn)去。所以提出用將賬齡分析法、客戶資信評(píng)價(jià)和賒銷金額三者結(jié)合的市場(chǎng)優(yōu)選圖來(lái)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控（如圖）。
在上圖中，A表示的應(yīng)收賬款雖然比重較大，但客戶資信好，賬齡短，因而質(zhì)量好；B表示的應(yīng)收賬款客戶資信一般，賬齡可接受，因而質(zhì)量中等；C雖然賬齡較長(zhǎng)，但由于客戶資信較好，因而質(zhì)量較好；D客戶資信壞，雖賬齡較短，其發(fā)生壞賬損失的可能性大，因而需監(jiān)控；E客戶資信壞賬齡長(zhǎng)，質(zhì)量差，極有可能收不回來(lái)，需重點(diǎn)監(jiān)控。
（二）逾期應(yīng)收賬款的催收。現(xiàn)在，很多跨國(guó)公司都利用專門的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的催收。如貝爾阿爾卡特股份有限公司在四個(gè)子公司合并之際成立了財(cái)務(wù)計(jì)劃部對(duì)全國(guó)七個(gè)大區(qū)的客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款的核對(duì)、稽查和催收。催收工作應(yīng)遵循以下幾個(gè)程序：
1.將要催收的應(yīng)收賬款進(jìn)行分類。追收逾期應(yīng)收賬款需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)娜肆臀锪?，受人力物力資源的限制，跨國(guó)公司通常應(yīng)優(yōu)先考慮最容易收回的欠款。賬齡越小、客戶信譽(yù)越好，逾期欠款就越容易收回。公司應(yīng)根據(jù)賬齡大小和其他公司認(rèn)為重要的指標(biāo)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類。對(duì)不同類的應(yīng)收賬款權(quán)衡需要投入的人力物力、收賬費(fèi)用、可能產(chǎn)生的壞賬損失大小以及可能影響與客戶良好關(guān)系等因素，選擇成本較低的實(shí)施方案。
2. 實(shí)施有效催收。對(duì)逾期較短的應(yīng)收賬款，應(yīng)先給客戶一封禮貌的通知電子郵件，不易過(guò)多的打擾，以免失去這一客戶。對(duì)逾期稍長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，可措辭委婉地寫信催收。對(duì)逾期較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，應(yīng)頻繁催收，可用電話甚至派人實(shí)地催詢。對(duì)難度較大的應(yīng)盡快委托專業(yè)收賬公司去追討。在以上程序均無(wú)效的時(shí)候，可提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或訴諸法庭。
3. 收賬技巧?？蛻粲馄诟犊畹脑蛑饕袃深悾簾o(wú)力償付和故意拖欠。對(duì)于故意拖欠的，公司應(yīng)運(yùn)用多種手段，采用強(qiáng)硬的手段進(jìn)行追討。對(duì)無(wú)力償付的情況也要深入分析。如果客戶遇到暫時(shí)的資金周轉(zhuǎn)困難，公司不宜采用強(qiáng)硬的手段追討，可通過(guò)改變信用條件延長(zhǎng)還款期限來(lái)幫助客戶渡過(guò)難關(guān)，以便收回較多的賬款，建立良好的客戶關(guān)系。如果客戶已陷入嚴(yán)重的困境，無(wú)望扭轉(zhuǎn)乾坤，跨國(guó)公司必須立即采取法律或其他財(cái)產(chǎn)保全措施，以獲得債權(quán)的最大補(bǔ)償。對(duì)這類債權(quán)從發(fā)現(xiàn)一開始就應(yīng)當(dāng)采取強(qiáng)硬的追收措施，切不可因?yàn)轭櫦半p方以往的關(guān)系而坐失收款的良機(jī)。
三、利用應(yīng)收賬款進(jìn)行籌資
作為企業(yè)的一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)，應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)一樣也可以進(jìn)行籌資，解決企業(yè)資金短缺問(wèn)題。一般有三種形式：
1. 應(yīng)收賬款出售。將應(yīng)收賬款的所有權(quán)出售給金融機(jī)構(gòu)或銀行以取得現(xiàn)金，金融機(jī)構(gòu)為受讓方。應(yīng)收賬款出售后，由受讓方負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的信用和收賬并承擔(dān)所有權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，受讓方無(wú)追索權(quán)。由于讓受讓方承擔(dān)收賬成本和壞賬損失，出售時(shí)，受讓方會(huì)向出售方收取一筆較高的費(fèi)用。此外，為避免銷貨退回與折讓的損失，受讓方一般只會(huì)支付全部債權(quán)的80%～90%。
2. 應(yīng)收賬款出借。公司與金融機(jī)構(gòu)簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，賒銷商品時(shí)向金融機(jī)構(gòu)借入現(xiàn)金。應(yīng)收賬款出借后，借款公司保留出借應(yīng)收賬款的所有權(quán)并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在向顧客收回貨款后償還金融機(jī)構(gòu)。出借應(yīng)收賬款時(shí)，公司需支付手續(xù)費(fèi)和借款利息。
3. 應(yīng)收賬款證券化。美國(guó)證券交易委員會(huì)將資產(chǎn)證券化定義為“將企業(yè)（賣方）不流通的存量資產(chǎn)或可預(yù)見的未來(lái)收入構(gòu)造和轉(zhuǎn)變成為資本市場(chǎng)可銷售和流通的金融產(chǎn)品的過(guò)程。在該過(guò)程中存量資產(chǎn)被賣給一個(gè)特設(shè)載體（Special purpose vehicle, SPV）或中介機(jī)構(gòu)，然后SPV或中介機(jī)構(gòu)通過(guò)向投資者發(fā)行資產(chǎn)支持證券（Assets backedsecurities, ABS）以獲取資金。”應(yīng)收賬款證券化屬于資產(chǎn)證券化的一個(gè)部分。主要步驟是：①資產(chǎn)池的構(gòu)造及資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；②信用提高及信用評(píng)級(jí)；③債券的設(shè)計(jì)和發(fā)行；④資產(chǎn)池的維護(hù)和本息償還。
區(qū)婉君
