【摘要】 本文以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為例，闡述了銷售預算模型的構(gòu)建過程。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略可以通過關(guān)鍵指標指導預算的編制，業(yè)務(wù)預算是財務(wù)預算的編制基礎(chǔ)。在對業(yè)務(wù)信息進行有效分類的基礎(chǔ)上，基于預算假設(shè)與會計準則，財務(wù)預算可以自動生成。
【關(guān)鍵詞】 發(fā)展戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)預算 財務(wù)預算
全面預算管理是企業(yè)管理控制系統(tǒng)的重要組成部分，對于多數(shù)企業(yè)而言，銷售預算是全面預算的起點，其作用至關(guān)重要。銷售預算模型構(gòu)建需解決兩個關(guān)鍵問題，一是銷售預算與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之間邏輯鏈接的構(gòu)建，二是銷售業(yè)務(wù)與銷售財務(wù)預算邏輯鏈接的構(gòu)建。本文以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售預算的編制為例，剖析銷售預算模型構(gòu)建過程中的邏輯關(guān)系。
一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與銷售預算
戰(zhàn)略與預算存在嚴重脫節(jié)，是很多企業(yè)中普遍存在的一個問題。預算管理只有與戰(zhàn)略緊密結(jié)合，才能充分發(fā)揮預算資源配置功能。銷售預算編制需合理預測銷售數(shù)量與銷售價格。雖然從短期來看，銷售數(shù)量、價格僅與當期客戶需求、企業(yè)銷售策略短期行為相關(guān)。但從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的視角來看，銷售數(shù)量與價格受到企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品定位及經(jīng)營目標等戰(zhàn)略性因素的影響。但是企業(yè)大多只是孤立地估計銷售數(shù)量與價格，而未建立起其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之間的邏輯架構(gòu)關(guān)系。
企業(yè)可以通過關(guān)鍵指標，將發(fā)展戰(zhàn)略目標傳導至銷售預算，如圖1所示。企業(yè)不同，關(guān)鍵指標選取亦會有所不同。選取適當，就可以將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略予以分解，并用于控制銷售預算的編制與執(zhí)行情況，使得銷售預算可以更好地實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，由于開發(fā)產(chǎn)品周期較長，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要判定未來年度開發(fā)產(chǎn)品價格走向趨勢，從而確定拿地規(guī)劃及土地規(guī)劃用途。企業(yè)預算期間銷售數(shù)量主要取決于企業(yè)預算期內(nèi)的推盤面積、預售面積及可以確認收入的面積，銷售價格主要決定于企業(yè)的銷售定價策略及周邊市場價格水平。
其中，去化率=[預售面積推盤面積]，簽轉(zhuǎn)收率=[銷售面積預售面積]。
去化率指標的確定，體現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對于未來推盤面積及預售面積的規(guī)劃，也反映了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對施工進度的規(guī)劃與控制。簽轉(zhuǎn)收率主要反映的是企業(yè)施工進度控制，即預售面積可以結(jié)轉(zhuǎn)為企業(yè)確認銷售的面積。通過去化率指標與簽轉(zhuǎn)收率指標，企業(yè)可以實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略，即土地規(guī)劃及經(jīng)營目標對銷售預算的控制，從而實現(xiàn)了從發(fā)展戰(zhàn)略到銷售預算的傳導效應(yīng)。
二、銷售業(yè)務(wù)預算的編制
傳統(tǒng)預算管理的重要缺陷之一就是業(yè)務(wù)與預算的脫節(jié)。財務(wù)預算如同會計核算一樣，是業(yè)務(wù)的反映結(jié)果。所以在編制預算時，業(yè)務(wù)預算是起點，財務(wù)預算是結(jié)果。在編制預算時，業(yè)務(wù)信息的分析與整理是財務(wù)預算編制的基礎(chǔ)。銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，基于會計準則相關(guān)規(guī)定的處理，并遵循一定的預算假設(shè)，就形成了財務(wù)預算，如圖3所示。
圖3所示的業(yè)務(wù)預算至財務(wù)預算之間的邏輯關(guān)系雖然簡單，但是如何很好地分類規(guī)劃業(yè)務(wù)預算信息，直接決定了財務(wù)預算編制的準確性。業(yè)務(wù)信息只有分類至企業(yè)最低層級，才能很好地解決上下級之間信息不對稱的問題。在對業(yè)務(wù)進行分類時，業(yè)務(wù)性質(zhì)是最重要的分類標準，同時應(yīng)兼顧財務(wù)預算編制需要。
以房地產(chǎn)行業(yè)為例，在去化率與簽轉(zhuǎn)收率兩類指標的控制下，必須對銷售業(yè)務(wù)進行明細分類?；镜姆诸悩藴适卿N售產(chǎn)品性質(zhì)，首先應(yīng)基于產(chǎn)品位置進行分類，即按土地分區(qū)（例如A區(qū)、B區(qū)等）。因為不同的產(chǎn)品位置直接決定了價格水平、工程進度等。在銷售產(chǎn)品按照位置分類后，應(yīng)進一步分為住宅、車庫、倉庫等。由于普通住宅與非普通住宅（例如在北京主要按建筑面積進行分類）的土地增值稅征收政策不同，當然售價也會有所不同，所以住宅應(yīng)分為普通與非普通兩大類，且應(yīng)進一步分類為高層、小高層、多層、別墅等。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須基于上述業(yè)務(wù)分類標準，由市場營銷部門明確到每一明細層級信息，編制業(yè)務(wù)預算。確定高層、小高層、多層等的推盤面積、預售面積和銷售面積，并確定各類產(chǎn)品在預算年度的銷售價格，如下表所示。
三、銷售財務(wù)預算的編制
在銷售業(yè)務(wù)預算編制完成后，只需基于預算編制假設(shè)及會計準則，即可編制銷售財務(wù)預算。
（一）銷售預算編制假設(shè)
通常而言，銷售預算會涉及主營業(yè)務(wù)收入、預收賬款、應(yīng)收賬款及經(jīng)營活動現(xiàn)金流量預算的編制。所以銷售預算編制假設(shè)通常會涉及企業(yè)預收定金的比例、應(yīng)收賬款的回款周期等。具體到房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，預算編制假設(shè)主要包括：
1. 預售時間。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預售時間主要取決于房屋施工進度及辦理各類行政審批手續(xù)，取得預售許可證的時間。企業(yè)在編制銷售預算時，必須預估分區(qū)分類型建筑物預售時間，這是判斷現(xiàn)金流及預收賬款的前提。
2. 客戶首付款項比例。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在預售房屋時，通常會向客戶收取一部分款項，即首付款。不同的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的首付款比例會有所不同。一般而言，客戶首付的比例通常為30%、40%、60%及全款支付。市場營銷部門應(yīng)根據(jù)以往數(shù)據(jù)確定預算年度客戶首付款比例及各類客戶所占比重，作為確定預收賬款及現(xiàn)金流的依據(jù)。
3. 客戶貸款款項到賬時間。由于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶不能全部做到一次性付款，因而估計貸款的到賬時間對于確定現(xiàn)金流的流入影響重大。所以需要對客戶貸款款項到賬時間進行假設(shè)?？蛻糍J款分商業(yè)貸款與公積金貸款兩種，相比而言，公積金貸款到賬時間較長，企業(yè)可以區(qū)分兩類貸款分別對回款期限做出假設(shè)，亦可基于重要性原則，不做區(qū)分。按照經(jīng)驗，貸款的到賬時間一般為一個季度。所以，若無例外情況，可以假定客戶貸款到賬時間為一個季度。
（二）依據(jù)會計準則編制銷售財務(wù)預算
在業(yè)務(wù)預算已經(jīng)清楚編制、預算編制假設(shè)亦已明確的基礎(chǔ)上，基于會計準則的要求，財務(wù)預算可以自動生成。對于房地產(chǎn)企業(yè)，銷售財務(wù)預算主要涉及主營業(yè)務(wù)收入、預收賬款、現(xiàn)金流量等項目。銷售財務(wù)預算的會計處理包括兩個步驟：
步驟①：借：銀行存款；貸：預收賬款。銀行存款的增加主要包括兩部分內(nèi)容，一部分是客戶的首付款，主要取決于預售面積、預售價格以及客戶的首付款比例；另一部分是客戶前期貸款本期到賬款項，主要取決于客戶貸款到賬時間及之前付款比例。同時，預售時間決定了預售現(xiàn)金流在預算期間的流入時點。
步驟②：借：預收賬款；貸：主營業(yè)收入。對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，確認收入的時點通常為交房驗收時間，可以依據(jù)銷售業(yè)務(wù)預算中的銷售面積及銷售價格確認。
通過上述兩個步驟，可以得到主營業(yè)務(wù)收入與“銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金”兩個項目的發(fā)生額，而且可以細化至每一分區(qū)、每一產(chǎn)品類型。結(jié)合預收賬款期初余額，可以得到預收賬款的期末余額。
四、小結(jié)
對于任何一個企業(yè)，用企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導預算，資源配置功能才能得以發(fā)揮。只有業(yè)務(wù)預算與財務(wù)預算有機結(jié)合，預算才能真正地得以有效執(zhí)行。
【注】 本文受北京市屬高等學校青年拔尖人才培育計劃的經(jīng)費資助。
主要參考文獻
1. 孫麗梅.以全面預算管理強化印務(wù)公司成本控制.財會月刊，2013；12
2. 曹林鳳，張朝宓，何海軍.預算管理控制功能之變化研究.財會月刊，2010；36
【作 者】
杜海霞
【作者單位】
（北京財貿(mào)職業(yè)學院立信會計學院 北京 100079
