對涉足資本市場的企業(yè)管理團隊而言，與投資者的博弈將是一個有趣而艱難的過程。管理團隊如何與PE(Private Equity，私人股權(quán)投資)達成P(Person，人，即管理團隊)和E (Equity，股東權(quán)益)的雙贏？
文/章小瑩
美國金融與科技咨詢公司Tatum LLC的創(chuàng)始人兼董事長道格·泰特姆(Doug Tatum)在他的新書《無人區(qū)》中指出，90%的初創(chuàng)企業(yè)在成立三年內(nèi)就倒閉了。現(xiàn)金匱乏、管理不善，以及商業(yè)模式不夠靈活是創(chuàng)業(yè)者試圖引領(lǐng)企業(yè)渡過“青春期”時遭遇失敗最關(guān)鍵的因素。因此，突破融資瓶頸和創(chuàng)建“可升級”的商業(yè)模式就成為創(chuàng)業(yè)者最急需解決的問題。
由此看來，泰特姆認為，“PE將很可能是同時解決資金和商業(yè)模式問題的特效藥。因為，這些活躍的投資者們不僅是金融家，而且是企業(yè)家，既是投資者，又是經(jīng)營者。
但對企業(yè)而言，要獲得PE的青睞并不容易，同時PE要想找準投資目標獲得豐厚回報也一樣不簡單。初涉股權(quán)融資路的管理團隊如何達成P和E的平衡，CFO們必須要清醒地認識到這一過程的艱難。
P VS. E
“Smart money” (精明的錢)是指那些有經(jīng)驗的投資者用于投資的錢。將其用于形容PE領(lǐng)域的投資最合適不過了。之所以“精明”，是因為這些“錢”除了意味著投注于有望增值企業(yè)的資金外，還意味著隨著資金進入企業(yè)的更優(yōu)的商業(yè)模式，以從中獲得低風險穩(wěn)定收益的投資模式。
楓谷投資創(chuàng)立合伙人曾玉女士表示，PE將給企業(yè)從戰(zhàn)略理念到執(zhí)行層面都帶來顛覆式的改變。她強調(diào)，“資金的投入決不意味著與基金的合作成功。我們發(fā)現(xiàn)，接受基金投資的企業(yè)中有10%成功就不錯了。能否成功取決于取得資金后，整個管理團隊對企業(yè)一系列變革的理解力和執(zhí)行力，取決于他們能否很快地進入角色。”
商業(yè)模式、行業(yè)前景和經(jīng)營團隊是PE考察企業(yè)的三大要點。相對于比較“固定”的行業(yè)和商業(yè)模式而言，管理團隊是企業(yè)與PE合作中最可控的因素。但同時，“人”也是一個非常容易失誤的因素。
“每個人性格不同，對同樣的事情也有不同的理解，這就可以演化出無窮的情況，因此經(jīng)營團隊與投資者需要一些個性化的探討和交流?！倍x創(chuàng)業(yè)投資合伙人王樹如是說。
未來的不確定性是PE和管理團隊需要共同面對的，而在通往共贏的路上充滿了雙方基于不確定性的博弈?！妒紫攧?wù)官》雜志在廣泛采訪了PE投資者、融資顧問、投行、成功融資的企業(yè)家及管理團隊后，總結(jié)出合作成功的六大關(guān)鍵點與CFO們分享：
關(guān)鍵點1 ：知己知彼
許多被采訪者將投融資雙方的關(guān)系以“婚姻”為喻，看似煽情，卻是再貼切不過：股本融資和債券融資不同，企業(yè)必須和PE“共同生活”。因此，在“戀愛”期間雙方的互相了解，擁有“共同語言”和對于將來計劃的細節(jié)可以達成共識是“白頭到老”的前提。如果雙方在合作前就保證理念一致，對企業(yè)管理上的矛盾將不難解決。
從企業(yè)的角度看，綠橋資本合伙人陳立輝認為，管理團隊在選擇資金時，除了考慮理念和價格外，也必須充分考慮企業(yè)自身在不同發(fā)展階段的需求以及基金對企業(yè)能夠提供的支持，包括管理資源、戰(zhàn)略發(fā)展方向以及基金的品牌三個重要方面。
首先，如果企業(yè)需要在管理上有所提升，那么它需要投資者可以在本地提供相關(guān)人才?！叭绻顿Y者一個季度才從美國飛來參加一次董事會，那么對提高企業(yè)管理水平的效果顯然將大打折扣?！标惲⑤x坦言。 同樣，熟悉企業(yè)所在行業(yè)的投資者可以為企業(yè)提供更有效的管理資源。
其次，企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向不同，遇到的問題也不同。例如，需要走向國際的企業(yè)可以尋找一些全球性的基金，因為他們在很多國際市場上都有投資項目或是相關(guān)的交易，有條件協(xié)助被投資企業(yè)加速全球化進程。而需要技術(shù)升級的企業(yè)應(yīng)有另一番考慮。
第三，基金的品牌?！氨热缙髽I(yè)在做IPO時，國際知名的基金不僅業(yè)務(wù)精湛、經(jīng)驗豐富，還可以幫助企業(yè)鞏固投資者的信心。美國的股票投資者對一個剛剛上市的中國企業(yè)會很陌生，但知名機構(gòu)的參與將給這些股票投資者極大的信心?！标惲⑤x解釋道。
企業(yè)和投資者互相認可后，合作就進入了的磨合階段。在這個過程中“相互信賴、互相支持是最重要的”，陳立輝坦言。
關(guān)鍵點2 ：認同坦誠
王樹表示，當?shù)弥偁帉κ值玫酵顿Y者更優(yōu)的價格時，有的管理團隊尤其是創(chuàng)業(yè)者會產(chǎn)生一些不甘：我們哪里比別人差，我們拿到的應(yīng)該更多。對此他認為企業(yè)應(yīng)該理性地對待這個問題：首先，不同的價格是在不同的條件下形成的。錢和責任是相聯(lián)系的，融到更多錢的企業(yè)也許對投資者有某種承諾；第二，這很可能是其他企業(yè)為了讓競爭者知難而退的謊言。
“真正的投資者為了做強企業(yè)，是很關(guān)心管理團隊的積極性的。因此希望即使在‘行情上漲’的時候，管理團隊也不應(yīng)因盲目地攀比而產(chǎn)生消極的心態(tài)。而是應(yīng)該互相理解、認可雙方的價值，像一個團隊一樣為共同的目標努力?！蓖鯓溆芍缘卣f。
“騰訊QQ與IDG的成功合作中，雙方的認可非常關(guān)鍵。”IDGVC合伙人李建光舉例道，在他們最開始與騰訊交流時，雖然騰訊的流量增長極速，但當時投融資雙方甚至還不清楚公司的盈利模式。但“我們一看這些人認認真真干活兒，他們的氣氛也很好，有理想、有想法，用戶又這么喜歡。在適當?shù)臈l件下我們就不討論了?！泵鎸ν顿Y人的坦誠，騰訊的團隊也拿出了很多股份，并沒有特別的討價還價?，F(xiàn)在很多企業(yè)的要價是騰訊的數(shù)倍，但是周樹華表示“你說破天我也不相信你能達到騰訊的水平，……當時如果騰訊跟我們在價格上一直相持不下，這個公司可能已經(jīng)不存在了?！?
由于PE一般以小股東身份參股，對于對企業(yè)的控制和了解相對管理團隊而言處于弱勢，因此他們非常關(guān)心自己所得到的信息是否真實全面，希望出現(xiàn)的問題是在可控范圍內(nèi)的?！罢鎸崱⒖煽亍北戎挥泻孟?，沒有壞消息更令投資者感到“踏實”。
投資者傾向于認為，公司業(yè)績的大幅波動意味著管理層失去了對公司的掌控能力，因此無論業(yè)績暴漲還是暴跌都會引起股東對“意料之外”的結(jié)果感到焦慮。相比大起大落，他們寧愿看到公司業(yè)績在預(yù)計范圍內(nèi)波動。
事實上，精明的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家是不會與利益趨同的合作伙伴“動手腳”的。據(jù)李建光介紹，IDG創(chuàng)投大概50%的投資對象是將企業(yè)的好消息與壞消息都告訴投資者，然后“大家同心同力，把好的發(fā)揚光大，把壞的東西想辦法克服掉?！薄罢嬲饬x上的投資不但是投入資金，而是把自己的人也投進去。” 李建光坦承。
關(guān)鍵點3 ：換位思考
紅杉中國(Sequoia Capital China)副總裁徐崢表示，在管理團隊與投資者遭遇矛盾時，解決問題的關(guān)鍵在于經(jīng)常換位思考、保持冷靜并在適當?shù)臅r候?qū)W會妥協(xié)。例如，當投資者對企業(yè)的戰(zhàn)略表示質(zhì)疑時，需要管理團隊的理解和耐心溝通。
差異和矛盾主要是由于投資者和管理團隊思考的角度不同。首先，長期利益和短期利益的失衡是許多被采訪者強調(diào)的分歧之一。陳立輝表示，經(jīng)營者關(guān)心公司的“業(yè)務(wù)”，投資者關(guān)注公司的是“價值”。所謂的“價值”是由在股票市場上獲得的投票，也就是市值得以體現(xiàn)。例如，Google和Yahoo雖然利潤不高，但市值很大。而如GE等一些老牌公司情況卻恰恰相反。市值取決于很多因素，其中一個關(guān)鍵就是“概念”，也就是“未來的故事”。投資者看重如何憑借這個“故事”來打動股票投資者。在這點上，徐崢也認為管理團隊應(yīng)該考慮得更長遠一些。
其次，國金投資顧問有限公司的CEO林嘉喜表示，創(chuàng)業(yè)者往往認為 “風險投資”就應(yīng)該承擔很大的風險，因此對投資者提出的用以保護投資方的附加條件有抵觸情緒。而事實上，投資者也需對所在的基金、LP和股東負責，必須控制風險。希望管理團隊能夠理解投資者的立場。
對此，沈陽三生制藥CFO麥艷枝表示贊同：“CFO必須要充分準備如何詳細解答投資者提出的有關(guān)未來潛在風險和困難的疑問。不但要說明這個行業(yè)有怎樣的風險， 更重要的是企業(yè)將用怎樣的政策去面對減低和避免風險。把風險全部留給投資者對雙方未來的合作都沒有好處?！?
再如，一些企業(yè)管理者認為有意投資的PE理應(yīng)該對企業(yè)和行業(yè)情況有足夠深入的了解，但事實上未必如此?！靶g(shù)業(yè)有專攻”，因此即使投資者確實有投資意向，也可能對企業(yè)提出眾多問題，并完成盡職調(diào)查等“繁瑣”的程序。而在投資機構(gòu)確定了意向書之后，仍然需要嚴格和漫長(三個月左右)的審批程序。對此管理團隊應(yīng)該有充足的耐心。
此外，許多企業(yè)的管理者往往也是股東，當他們站在股東的角度給新股東——PE做承諾的時候，本應(yīng)該盡量保守，幫助PE控制風險。過于自信的承諾可能導(dǎo)致PE對企業(yè)的誤讀，并在管理團隊無法達到目標的時候給予重罰。對此林嘉喜對企業(yè)的建議是，決心和信心并不代表目標必定實現(xiàn)。合適的方法是說明目標，并以公司的品牌價值和執(zhí)行力等為依據(jù)，以期得到投資者的認可，而非簡單承諾一個具體的財務(wù)指標。
據(jù)麥艷枝介紹，沈陽三生制藥公司2006年10月引進華登國際的投資， 2007年2月份就在美國納斯達克成功上市。關(guān)于換位思考和恪守原則的兼顧，她舉例到，由于PE投資的金額是很大的，它很希望知道在多長的時間內(nèi)能得到多少回報。當引進華登國際時，事實上沈陽三生已經(jīng)開始了上市的進程，但由于美國關(guān)于信息披露的法規(guī)極其嚴格，有關(guān)上市的一些信息不應(yīng)提供。她建議，在這種情況下，CFO應(yīng)禮貌地去避免談?wù)撘恍┫嚓P(guān)問題，而是從側(cè)面，比如闡釋公司的業(yè)務(wù)，管理戰(zhàn)略，利潤空間，增長點的位置等等，增強投資者對于未來成功退出的信心。
關(guān)鍵點4 ：堅定執(zhí)行
無論是投資方還是企業(yè)都認為企業(yè)家的遠見和魄力非常重要。千橡互動董事長陳一舟解釋道，“就是說你要在一些大家不太看好的時候，去做一些大家看不懂的事情?！彼跃W(wǎng)易的丁磊為例：在2000年時還是“萬般皆下品，惟有門戶高”的時代，丁磊就跑去做網(wǎng)游了，“我們當時都笑他，想不清楚他為什么要做，現(xiàn)在我們看到中國互聯(lián)網(wǎng)上大部分錢都是花在游戲上面的。他當初的選擇和堅持得到了超額匯報?！?
剛剛從“紅色之旅”中歸來的空中網(wǎng)總裁楊寧，則從中國革命進程中得到啟發(fā)：“鄧小平在25歲的時候從法國留學回來，去百色組織了百色起義，其實我覺得他非常像一個海歸?！痹谶@個過程當中，他經(jīng)歷了無數(shù)次的挫折和自我懷疑，但是在這個過程當中的堅持和舍棄一切也要革命的魄力對他最后的成功起了重要的作用。楊寧認為，創(chuàng)業(yè)者首先要堅持自己的信念。第二，“要引導(dǎo)這個團隊，要給大家信心，并給大家描繪我們的理想是什么，以及我們怎么樣能夠?qū)崿F(xiàn)這個夢想?！?
軟銀中國(Softbank China Venture Capital)合伙人宋安瀾表示，由于大部分被投資企業(yè)都處于早期或成長期，一個給投資者好的想像空間的概念很重要，但是還需要“支持這個想像空間的好的團隊，一個切實的計劃”。
執(zhí)行力為大多被采訪者特別強調(diào)。分眾傳媒總裁譚智直言，商業(yè)模式對投資者而言并不如人們想像中的那么重要。實際情況是在初期的模式啟動后，后來發(fā)生過巨大的變化是很常見的，搜狐和網(wǎng)易都曾發(fā)生過這種情況。如果團隊有很好的執(zhí)行力，他會根據(jù)市場情況主動調(diào)整商業(yè)模式，然后去執(zhí)行，他們會“做得非常精細，把簡單的事情做得完整、做得完美”。
受訪的絕大部分投資者認為，企業(yè)和管理團隊的“履歷”對方案的執(zhí)行力很重要。正如陳立輝所言，“如果團隊已經(jīng)穩(wěn)定存在了很長時間，那么業(yè)績已經(jīng)說明了問題。但未來能否繼續(xù)往前做，那就要看管理團隊是否有相關(guān)經(jīng)驗。” “最被投資者看好的情況是，這個商業(yè)模式是已經(jīng)經(jīng)過該團隊的測試，并處于大幅上升的臨界點上?！彼伟矠懷a充道。
關(guān)鍵點5 ：借力發(fā)力
許多被訪者建議，借助財務(wù)顧問或投行的咨詢功能是投融資雙方合作獲得成功的捷徑。作為中介機構(gòu)，投行經(jīng)驗豐富，在企業(yè)與投資者合作過程中更可以客觀、清醒地幫助企業(yè)。而引進PE這一資本活動需要花費企業(yè)家很大心力，因此一些過于系統(tǒng)復(fù)雜的事情不妨交給投行和財務(wù)顧問。例如，財務(wù)顧問可以更好地幫助管理團隊理解條款背后的含義等。漢能投資CEO陳宏介紹說，投行的成員往往有著豐富的公司管理、融資等經(jīng)驗，“能投資的董事總經(jīng)理大約有一半做過CEO，另一半在大的投行做過主管。”因此，投行的職能并不限于介紹一些管理人才，而同樣可以在更長期的戰(zhàn)略咨詢上提供經(jīng)驗。“充分利用第三方資源很重要?！?
中介機構(gòu)最開始的任務(wù)往往是幫助管理團隊(其中常包括創(chuàng)業(yè)者)了解資本市場，消除他們對投資者的“消極”態(tài)度。曾玉表示，她所接觸的企業(yè)大多是處于高速發(fā)展中的企業(yè)，管理團隊，尤其是創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)在這個行業(yè)打拼多年，并取得了相當成就。他們對于引進PE這一重大而新鮮的商業(yè)活動一般是非常謹慎的。他們也很緊張，對“外資”的敏感以及語言和行為模式上的陌生都可能會使其產(chǎn)生抵觸情緒。因此讓他們輕松下來是很重要的。在這種情況下，“理解和溝通很重要?！痹裱a充說。
關(guān)鍵點6 ：適時引入CFO
尤其值得注意的是，談及經(jīng)營團隊，幾乎所有接受本刊記者采訪的投行或投資者都強調(diào)了CFO的重要性。他們表示，在企業(yè)接受融資后的一個時期，80%以上的企業(yè)都需要外聘一個CFO。一位優(yōu)秀的CFO是幫助企業(yè)快速成熟的關(guān)鍵因素。正如泰特姆所說，要想跨過無人區(qū)、成長為相對成熟的大型企業(yè)，企業(yè)至少需要一個既了解企業(yè)，又熟悉資本運作，并且知道如何控制成本，并能分清輕重緩急的“收拾爛攤子”的人——CFO。
CFO在引入PE上的重要地位使得合格的CFO是稀缺和昂貴的。一些財務(wù)顧問表示，因此許多企業(yè)在臨近上市才請CFO，但他們建議，企業(yè)最好能早些“狠下心來”。因為CFO不僅在協(xié)助企業(yè)上市時非常關(guān)鍵，而且可以幫助企業(yè)盡早地進入資本市場：CFO們將利用金融的推手，在企業(yè)發(fā)展的各個階段以最低的成本獲得最多的財務(wù)資源。另外，為了做大做強企業(yè)，一個合理有效的財務(wù)體系也有賴于CFO。
當然，這也不意味著企業(yè)聘請CFO越早越好。大部分投資者強調(diào)，在企業(yè)初創(chuàng)階段往往艱辛，或許只需一本“流水賬”。但在第一輪或第二輪融資后，投資者就可能要求外聘一位符合他們的條件的CFO。
站在企業(yè)角度，幾乎所有受訪者都認為CFO的國際化背景很重要?！八麄儽仨毷煜鴥?nèi)與國外的會計準則和相關(guān)法規(guī)。”宋安瀾坦承。
很好的分析能力對CFO是必備的。他必須對企業(yè)有很行業(yè)有很深刻的了解，包括行業(yè)市場運作的特性，行業(yè)潛力，競爭對手，還有公司未來的增長點。CFO需要對公司業(yè)績有實際的貢獻，在公司的成本利潤上進行協(xié)調(diào)。采訪發(fā)現(xiàn)，目前CFO在內(nèi)部財務(wù)運作上的關(guān)鍵弱點就在于運用財務(wù)指標去主動進行預(yù)測，并協(xié)助CEO站在戰(zhàn)略的高度上進行合理決策?！盎谪攧?wù)指標的預(yù)測將是投資者參考的重要信息”。曾玉坦言。
組織變通能力也是企業(yè)十分關(guān)注的。在企業(yè)之外，CFO需要和律師、券商、審計等人士和機構(gòu)交流， CFO必須將這些信息加以合理的組織，并在各個角色中進行最有效的傳遞。這就需要CFO具備良好的組織能力。
CFO要很有原則，基于事實的表述是第一位的，今日資本合伙人溫保馬也認為，CFO的關(guān)鍵作用在于讓投資者對提供的數(shù)據(jù)有信心?！罢鎸嵤腔A(chǔ)?！庇劳顿Y北京總經(jīng)理謝忠高有超過10年的硅谷產(chǎn)業(yè)和風險投資經(jīng)驗。他認為CFO最關(guān)鍵的作用是向投資者“翻譯”數(shù)字背后的意義?！耙源烁嬖V投資者應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么?！?
但同時要能夠根據(jù)形勢的變化靈活變通。比如要很禮貌地去避免談?wù)撘恍┰掝}，而是側(cè)面回答一些問題?！霸谡_表述事實的前提下，對一件事情的闡述仍然有不同方法?！蓖瑫r擁有CFO和投行背景的紅杉資本中國基金副總裁徐崢表示，“應(yīng)該善于溝通、應(yīng)變和具備親和力，不會溝通的企業(yè)將成為‘資本市場上的孤兒’。”
受訪的投資人表示，他們一般會從具備以下三種背景的人才中進行選擇：
1. 曾與PE合作或曾協(xié)助企業(yè)上市。相關(guān)經(jīng)驗不僅有益于交流的通暢無阻，公司上市后，有相關(guān)經(jīng)驗的CFO也將讓股票投資者對企業(yè)和其財務(wù)數(shù)據(jù)更有信心。
2. 曾任知名會計師事務(wù)所的會計師。由于投資者希望CFO熟悉相關(guān)行業(yè)，因此他們十分青睞會計師事務(wù)所中從事相關(guān)行業(yè)審計工作的會計師。
3. 曾是投行或基金界人士。曾作為投資者參與投資的人士不僅意味著熟悉投資過程，而且他們一般都熟悉國際會計準則，并具有良好的溝通能力。
當原有的管理者無法勝任投融資工作時，就需要進行管理團隊的重組，外聘CFO往往是關(guān)鍵的一環(huán)。一般來說，在CFO進入企業(yè)后，原有的財務(wù)高管將繼續(xù)負責企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)工作，并對CFO負責。除非原來的財務(wù)高管有重大的過失，投資者才會解雇他們。曾玉建議，新舊CFO并行發(fā)展同樣是企業(yè)“一種成熟的文化，一種好的公司體制的體現(xiàn)”。
但與此同時，譚智提醒企業(yè)經(jīng)營團隊和投資者，事實上是有一些隔離的。即使和投資者接觸較多的CFO，他們的關(guān)鍵工作仍然以構(gòu)建好企業(yè)內(nèi)部財務(wù)框架為主。CFO雖然很關(guān)鍵，但投資者更傾向于就整個管理團隊的能力進行考量。
近年來，PE正在從各個層面滲透進入中國市場，而中國PE業(yè)也正處于制度將變未變的破繭時分。軟銀亞洲首席合伙人閻炎在2007年創(chuàng)投融資論壇上表示，“今后五年對于PE來說，從縱向來看應(yīng)該說是中國在經(jīng)濟發(fā)展歷史上最好的幾年；從橫向來看，中國大概也是全世界最理想的地方?！痹诖吮尘跋翽、E雙方的交流需求日益迫切，交流的平臺也相繼出現(xiàn)，由楓谷投資發(fā)起成立的中國天使投資人俱樂部便是其中一例。
此外，許多投行和投資者對《首席財務(wù)官》表示，他們的目光將越來越不局限于TMT等新興行業(yè)，擁有較好發(fā)展前景的傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)也將受到關(guān)注。因此，本土企業(yè)的管理團隊應(yīng)拿出更多的精力關(guān)注PE在中國的演變，進而才能在P與E的博弈中贏得主動。
