當(dāng)水泥遇上鼠標(biāo)，銷售終端的反應(yīng)如何？作為擁有百年歷史的傳統(tǒng)企業(yè)， 華新水泥股份有限公司（下稱“華新水泥”）建立了電商平臺“華新商城”，為經(jīng)銷商配送、客戶電子支付和信用管控提供便利，打造了“傳統(tǒng)工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)營銷”的創(chuàng)新案例，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略持續(xù)有效地為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
近日，華新水泥IT 總監(jiān)李宗式對記者表示，“IT 技術(shù)已經(jīng)深入到華新水泥的產(chǎn)供銷和財(cái)務(wù)中心。鼠標(biāo)讓傳統(tǒng)的水泥行業(yè)重新煥發(fā)生機(jī)?！?br />
百年企業(yè)遇到管理瓶頸
華新水泥股份有限公司IT 總監(jiān)李宗式：
當(dāng)“水泥”遇上“鼠標(biāo)”
資訊
商務(wù)部：對美等國乙醇胺采取反傾銷
本報(bào)訊 商務(wù)部近日發(fā)布今年第81 號公告，公布對原產(chǎn)于美國、沙特阿拉伯、馬來西亞和泰國的進(jìn)口乙醇胺反傾銷調(diào)查的最終裁定，決定對上述產(chǎn)品采取反傾銷措施。
商務(wù)部在公告中表示，裁定原產(chǎn)于美國、沙特阿拉伯、馬來西亞和泰國的進(jìn)口乙醇胺存在傾銷，中國國內(nèi)產(chǎn)業(yè)受到了實(shí)質(zhì)損害，且傾銷與實(shí)質(zhì)損害之間存在因果關(guān)系，決定自2018 年10 月30 日起，對上述產(chǎn)品征收反傾銷稅，稅率為 10.1%至 97.1%， 征收期限為5 年。
李宗式介紹說，華新水泥始創(chuàng)于
1907 年，被譽(yù)為中國水泥工業(yè)的搖籃，
位列中國制造業(yè)500 強(qiáng)。
談起營銷轉(zhuǎn)型的動因，李宗式表示， 目前，社會經(jīng)濟(jì)與行業(yè)的深刻變化對營銷工作提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)行業(yè)面臨需求疲軟，產(chǎn)能過剩、競爭升級的局面。對水泥行業(yè)來說，在去產(chǎn)能的大環(huán)境下，整個(gè)行業(yè)只發(fā)揮了70%的產(chǎn)能。水泥銷售價(jià)格也在同行業(yè)的激烈競爭下，停留在
2015 年度的水平，但水泥行業(yè)的人員薪酬和原材料價(jià)格這幾年已上漲了很多。
水泥產(chǎn)品由于比較重，生產(chǎn)廠家多， 因此，其銷售半徑一般在 200 公里左右“。區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使商品混凝土及干混砂漿的使用比重不斷提高，我們的客戶及其需求也將因此發(fā)生重大變化?！崩钭谑椒Q，除了適應(yīng)客戶需求，傳統(tǒng)的“經(jīng)銷商+門店”的銷售模式一度成就了華新水泥的發(fā)展，但隨著市場環(huán)境的不斷變化，在某些區(qū)域，尤其是具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的市場區(qū)域，以分銷為主的渠道模式弊端漸顯。
“信息與交通工具的發(fā)展為營銷工作提供了全新的資源與方式?！崩钭谑礁嬖V記者，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)已迅速成為企業(yè)間商貿(mào)交易和消費(fèi)者購物的重要趨勢。傳統(tǒng)企業(yè)如果墨守成規(guī)就會被市場拋棄。
為解決百年企業(yè)遇到的管理瓶頸， 根據(jù)水泥與環(huán)保結(jié)合的轉(zhuǎn)型規(guī)劃，華新水泥從 2010 年起就著手解決營銷轉(zhuǎn)型問題，2011 年至2013 年建立了客戶信息及產(chǎn)品流向信息查詢系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)和客戶呼叫系統(tǒng)。2014 年“ 華新商城”作為水泥行業(yè)首個(gè)電子商務(wù)平臺上線。從2014 年至2016 年，該公司持續(xù)推進(jìn)“一機(jī)一卡車”模式，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)為核心的營銷平臺。從2017 年至今，華新水泥不斷重構(gòu)“華新商城”，整合了在線支付、銷售訂單、提貨、運(yùn)輸跟蹤、交易查詢、防偽查詢等功能，提供了APP、微信、PC 等渠道的快速、便捷、安全的客戶體驗(yàn)。
電子商城降低資金成本
記者看到，華新水泥的數(shù)字化轉(zhuǎn)型
應(yīng)用大數(shù)據(jù)平臺包括報(bào)表中心、數(shù)據(jù)自助、管理駕駛艙和預(yù)測分析幾個(gè)模塊。其協(xié)同應(yīng)用平臺包括通用應(yīng)用、云應(yīng)用和其他應(yīng)用三大模塊?！叭A新商城”就處于通用應(yīng)用下面的營銷模塊之中。除了
“華新商城”，營銷模塊中還包括華新司機(jī)、電子支付、合同和價(jià)格管理以及企業(yè)對客戶（O2C）模塊。
打開“華新商城”，網(wǎng)頁上清晰列出企業(yè)用戶、個(gè)人用戶和普通用戶3 個(gè)登錄入口。李宗式介紹說，通過華新電商平臺“一機(jī)（智能手機(jī)移動應(yīng)用）、一卡
（訂單支付系統(tǒng)）、一車（物流配送平臺）”三位一體的創(chuàng)新營銷體系，成功實(shí)現(xiàn)了公司傳統(tǒng)營銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
進(jìn)入“華新商城”，除了有詳細(xì)記載客戶信息的客戶APP 外，該公司還為經(jīng)銷商開辟了“ 華新旺點(diǎn)”APP 和微信。登錄“華新旺點(diǎn)”后，每一個(gè)經(jīng)銷商的需求分配、配送信息、門店交款、門店完成率、門店賬單、月計(jì)劃、門店價(jià)格和門店信息查詢都一目了然。除此之外，每個(gè)門店的收貨地址和收貨驗(yàn)收情況也能一一掌握。
“20 元一包的水泥，普通車輛根本不愿意送貨。怎樣才能為客戶提供好的購物體驗(yàn)？”李宗式透露，為解決物流問題，“華新商城”建立了“華新司機(jī)”微信群，提供手機(jī)號驗(yàn)證，定期向司機(jī)們推送提貨信息、工廠待裝和統(tǒng)計(jì)查詢，加強(qiáng)待提貨和待送貨管理，告訴司機(jī)們哪些貨物可以提貨了，哪些水泥需要運(yùn)走，運(yùn)到哪里，收費(fèi)多少。
水泥作為基礎(chǔ)建材，產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)乎千家萬戶。為了保證商品可追溯“，華新商城”在每一包水泥上都噴上了防偽碼，提供在線防偽查詢。用戶登錄“華新商城”可以查到每一包水泥什么時(shí)候生
的市場份額。這種變化倒逼企業(yè)的運(yùn)營理念發(fā)生改變。在賣方市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代， 企業(yè)只需要高效率的生產(chǎn)產(chǎn)品，不需要考慮銷路，只需要得心應(yīng)手的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)成本制度和預(yù)算管控措施提高現(xiàn)場管理水平，企業(yè)在市場上就保持了競爭力。在買方市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的管理理念和管控措施難以滿足新要求、實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)。重塑成本管控理念，重構(gòu)成本控制體系，迫在眉睫。
成本不僅是計(jì)算出來的一組絕對值，而應(yīng)該是“性價(jià)比”，反映的是投入產(chǎn)出的效率，也可以用“價(jià)值”來替代。
價(jià)值（V）=功能（F）/成本（C）
功能指的是滿足人們欲望、效果或效用的屬性。而價(jià)值是對于特定功能所要求的成本是否合適的判斷。
按照這個(gè)公式，要提高價(jià)值，有五個(gè)途徑：提高功能同時(shí)降低成本；功能不變而成本降低；功能提高而成本不變；功能小幅下降成本大幅降低；成本小幅提高功能大幅提高。
就價(jià)值分析而言，成本規(guī)劃不僅針對成本，而是綜合功能、質(zhì)量等市場導(dǎo)向的管理手段。成本管理不是為了降低成本絕對值，而是要提高“性價(jià)比”。
在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，價(jià)格是由供求關(guān)系決定的。但事實(shí)上，在買方市場經(jīng)濟(jì)條件下，真正做好差異化戰(zhàn)略的企業(yè)非常有限。企業(yè)能夠左右產(chǎn)品價(jià)格的能力非常有限。相對而言，企業(yè)對成本的操縱空間則要大得多，特別是通過采用新技術(shù)、
華新水泥將結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)， 謀劃華新大電商平臺，讓百年老店插上網(wǎng)絡(luò)的翅膀再次騰飛
產(chǎn)的，誰運(yùn)輸?shù)模裁磿r(shí)候送的貨“。此舉徹底解決了假貨問題，為用戶提供了高質(zhì)量的購物體驗(yàn)?！崩钭谑椒Q。
資金流是企業(yè)生存的“血液”。華新水泥借助“華新商城”與銀聯(lián)打通，建立了電子支付平臺。客戶的交款和給供貨方的貨款都可以通過線上支付。即使是零售，也可實(shí)現(xiàn)掃碼支付。支付方便的快捷大幅提高了華新水泥的資金周轉(zhuǎn)率。李宗式表示，“以前，為了解決流動資金，企業(yè)往往向銀行借款，利率很高。現(xiàn)在每天在華新水泥共享中心資金池內(nèi)的資金都在30 億元以上，大大降低了資金成本。”
為保證資金的及時(shí)回籠，避免遇上
“老賴”，“華新商城”還推出了信用管理菜單，根據(jù)客戶信用評級、業(yè)務(wù)規(guī)模建立客戶信貸限額?？蛻粝聠螘r(shí)，系統(tǒng)會自動進(jìn)行檢驗(yàn)，如是信用不好的客戶，系統(tǒng)就會停止發(fā)貨。實(shí)時(shí)的信用額度檢查， 滿足了訂單的信貸控制。在貨物交付前，系統(tǒng)還會進(jìn)行二次驗(yàn)證，進(jìn)一步加強(qiáng)對信貸風(fēng)險(xiǎn)的管控。
謀劃華新大電商平臺
借助IT技術(shù)，華新水泥現(xiàn)在可以為200 多家分子公司、5 萬多家內(nèi)外部用戶提供
365天每天24小時(shí)的全方位支持與服務(wù)。目前，華新水泥的微信司機(jī)平臺為
22000 多名司機(jī)提供服務(wù)。企業(yè)的線上自助訂單率超過86%。在線支付率超過
30%?？蛻舻呢?cái)務(wù)信息實(shí)現(xiàn)了全透明?？蛻舻臐M意度平均提升超過10%。
李宗式介紹說，下一步將借助電子承兌匯票、電子發(fā)票、電子賬單和電子提醒，進(jìn)一步提升客戶的購物體驗(yàn)。電子承兌匯票將通過電子承兌集成系統(tǒng)統(tǒng)一管理，減少跨系統(tǒng)操作，提高票據(jù)入賬效率，讓所有收付業(yè)務(wù)都能便捷地使用電子承兌匯票。電子增值稅普通發(fā)票實(shí)現(xiàn)客戶自助結(jié)算，使結(jié)算流程優(yōu)化。通過對客戶交易數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)匯總，電子賬單提供客戶月度、年度業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)表，使客戶對賬工作更輕松。電子提醒與微信集成，樹立業(yè)務(wù)流、人性化設(shè)計(jì)提示語，將履約交易中的各種業(yè)務(wù)狀態(tài)變化及時(shí)推送給客戶，確?？蛻趔w驗(yàn)良好。
李宗式透露，“華新商城”將與農(nóng)業(yè)
銀行、建設(shè)銀行等多家銀行合作，增強(qiáng)商城在線支付功能。針對各工廠需求，該公司還將增設(shè)掃碼、智能POS 等多種三方支付渠道，與銀行開設(shè)直連賬號，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，開設(shè)電子承兌直連功能。同時(shí)，關(guān)注包括區(qū)塊鏈在內(nèi)的未來多種支付技術(shù)并進(jìn)行多方調(diào)研。
“展望未來，華新水泥將融合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)（SRM）、物流平臺，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，謀劃華新大電商平臺，讓百年老店插上網(wǎng)絡(luò)的翅膀再次騰飛?！崩钭谑椒Q。
